Проблеми при идентифициране на целевия пазар за нашия бизнес

Ако сляпо вярвате, че всеки е ваш клиент, то значи никой не е. В своята същина маркетингът означава удовлетворяване на потребностите на нашите клиенти. Всеки клиент има индивидуални нужди и съответно различни приоритети, с които следва да се съобразяваме. Ако не се фокусираме върху целевите ни клиенти, то тогава на практика ще се лишим от такива за разлика от конкурентите ни. Те ще направят тъкмо това – ще насочат всичките си усилия към конкретна категория потребители – най-доходоносната – и ще успеят да ги спечелят.  

Как да определим целевия пазар?

Интересуват ни 2 етапа:

1. Идентифициране
2. Селектиране

До какво води обаче неумението за селектиране на целеви пазар?

Да приемем, че трябва да разработим маркетингова стратегия за луксозни дамски парфюми. Неминуемо следва да определим и възрастовата група, на която ще предлагаме този вид скъпи дамски продукти. Целевият пазар тук автоматично ще включва само жени като масово, и изключително погрешно, се залага на автоматичното селектиране на възраст между 18-60 години. Подобен избор, или по-скоро неглижиране на целевата възрастова група, е абсолютно неприемливо.

Ще се съгласите, че няма как да очакваме, че дами на възраст между 18 - 55 години възприемат по един и същи начин конкретния дамски продукт. Подобен тип страгегия няма правилен целеви пазар, ето защо няма да пожъне [впечатляващ] успех.

Друг проблем, с който задължително следва да се занимаем е свързан с ВИП сегмента.

Важно ли ни е да се позиционираме във ВИП категорията?

Да вземем например световноизвестните казина и курорти на марката Тръмп. Главният оперативен директор М.Дж. се  е погрижил всеки клиент да се чувства специлен, обгрижван, забавляван, а това не е никак лесно, имайки предвид многомилионната клиентска база на Trump Entertainment Resorts. Тук сверката с данни, свързани с доходността и системите за мениджмънт, позволява реорганизиция на програмите по такъв начин, че те да посрещат нуждите на различните клиентски предпочитания и потребности.

ВИП клиентите са свикнали на специално внимание, ето защо ще очакват същото и от вас, ако разбира се, това е целевият пазар за Вас. Това само по себе си налага допълнително обгрижване на клиентската база.  За целта е необходимо наемането на специално обучена работна ръка, която да поеме грижата за най-специалните, елитните гости на Вашия бизнес, например. Това, естествено, ще наложи и повишаването на възнаграждението им.

В най-масовия случай, маркетинг плановете и стратегии нямат ясно определено  позициониране и това може да се дължи на следните няколко причини:

• Твърде неглежирана концепция: липса на целеви пазар и позициониране, бегла информация за клиентите. Например, ако Вашият продукт е емоционална покупка, вероятно ще можете да го продавате с професионална фейсбук реклама. Но ако той е твърде специализиран, да речем, котви за кораби, фейсбук не е Вашият канал!
• Неправилно насочени усилия –често се хабят много усилия заради липсата на синхрон в дадена фирма/компания; синхронното мислене, план и действия биват неглижирани; резултат –нулев;
• „Всички са наши клиенти“  - изключително грешно убеждение, което на практика води до загуба на клиенти в полза на конкуренцията, която вече се е позиционирала правилно;
• Липса на достатъчно информация: понякога поради липсата на данни, върху които да са базирани решенията ни за сегментиране, се стига до провал на усилията ни;

Избегнете подобни проблеми с няколко корекции в стратегическото си мислене. Съсредоточете се върху въпросите за сегментиране, вмъкнете повече въпроси за клиентите си в анкетите, които им предлагате. Събирайте повече данни за идеалните си клиенти сега, за да можете да фокусирате усилията си към правилния целеви пазар за вашия бизнес.

Source: Trump Marketing 101 School;